Hai mai notato come molte strategie di marketing parlino di “funnel” quasi fosse l’unico argomento del momento? Te lo dico con un sorriso: è davvero un tema importante. Qui troverai una guida dettagliata che ti mostrerà, passo dopo passo, come funziona il famoso imbuto (o funnel, se preferisci il termine inglese), perché ha una forma tanto discussa e come utilizzare ogni livello per far crescere la tua attività online. Preparati a scoprire ogni sfaccettatura, dal Top of Funnel fino al Post-Acquisto, con consigli pratici e qualche piccola digressione che spero ti faccia sentire a tuo agio lungo il percorso.
Che cos’è il funnel di marketing?
Quando si parla di funnel, si fa riferimento a un processo a imbuto: largo all’inizio (dove c’è un grande numero di potenziali clienti) e man mano più stretto (dove restano i consumatori maggiormente pronti all’acquisto). Immagina di versare tante persone interessate — in modi diversi — dentro un contenitore a forma di cono. All’inizio, cioè nella parte alta, c’è spazio per tantissimi nomi, volti, interessi, anche se la maggior parte non è ancora pronta a comprare. Scendendo, il flusso si assottiglia e ti ritrovi con persone più vicine alla decisione di acquisto. È qui che devi mostrare la massima attenzione e capire come coinvolgerle in maniera efficace.
Top of Funnel (TOF): freddi come il ghiaccio, ma preziosi da conquistare
Il Top of Funnel (letteralmente “parte alta dell’imbuto”) raccoglie l’audience “fredda”, ossia quella fetta di pubblico che non ha ancora avuto contatti significativi con il tuo brand. Sono potenziali clienti che magari hanno visto il tuo logo o scorto un annuncio, ma non hanno interagito attivamente con i tuoi contenuti. Il motivo per cui si dice “freddi” è semplice: non ti conoscono abbastanza per avere fiducia in te o per gettarsi all’acquisto.
- Caratteristica principale: volume enorme, ma basso tasso di acquisto.
- Obiettivo: farsi notare, far capire cosa offri, iniziare a creare fiducia.
- Strumenti utili: campagne di brand awareness su Instagram, Facebook, TikTok, contenuti di blog informativi, video introduttivi sul tuo settore o su come risolvi un problema comune.
In questa fase, devi puntare a educare il pubblico, raccontare la tua storia, spiegare i benefici del tuo prodotto o servizio. Se li spaventi con un’offerta di acquisto subito, rischi di allontanare chi ancora non ha la minima idea di chi tu sia. Meglio, invece, regalare informazioni utili e farsi conoscere con calma, mostrando competenza e un pizzico di empatia.
Middle of Funnel (MOF): un passo verso la fiducia
A metà imbuto troviamo chi è già a conoscenza del tuo brand e, magari, ha dato un’occhiata ai tuoi post social o al tuo sito. Non ha ancora compiuto azioni significative (tipo compilare un form o aggiungere un prodotto al carrello), ma quantomeno sa che esisti e potrebbe essere interessato.
- Caratteristica principale: pubblico “tiepido”, ha interagito ma non si è ancora convinto all’acquisto.
- Obiettivo: spingerli un po’ più in là, verso un’azione (iscriversi alla newsletter, seguire la tua pagina, richiedere informazioni).
- Strumenti utili: retargeting su chi ha già visitato il tuo profilo Instagram o Facebook, email marketing per chi ti segue ma non ha ancora acquistato, contenuti che mostrano recensioni di altri clienti o qualche caso di successo.
In questa fase, è efficace fornire prove tangibili di quello che offri: feedback dei clienti soddisfatti, storie dietro il tuo brand, piccoli tutorial su come usare il prodotto. Se hai un e-commerce, puoi mostrare le recensioni o le foto dei tuoi clienti più contenti. L’obiettivo è accompagnarli dall’interesse astratto a una considerazione più concreta, aprendo la porta al passo successivo.
Bottom of Funnel (BOF): vicini al traguardo
Si arriva finalmente alla parte bassa dell’imbuto, quella più stretta, dove trovi persone che hanno fatto passi avanti: magari hanno aggiunto prodotti al carrello, compilato un modulo di contatto o visitato più pagine del tuo sito. In altre parole, hanno dimostrato un forte interesse e sono prossimi all’acquisto.
- Caratteristica principale: pubblico “caldo” e molto vicino alla conversione.
- Obiettivo: trasformare l’interesse in acquisto, offrendo le ultime certezze di cui hanno bisogno.
- Strumenti utili: campagne di remarketing mirate, codici sconto personalizzati, e-mail di recupero del carrello abbandonato, offerte a tempo limitato (senza esagerare con la pressione).
È il momento di dare la spinta finale. Se un potenziale cliente ha messo qualcosa nel carrello e poi ha lasciato il sito, potresti inviargli un’email gentile che lo invita a completare l’acquisto, magari menzionando i vantaggi concreti del tuo prodotto o un piccolo incentivo. Non dimenticare che, se mantieni un buon rapporto, potresti vendere a questa persona anche in futuro.
Post-Acquisto: non dimenticare chi ha già comprato
Molti si fermano alla vendita e trascurano la fase che segue. Eppure, è fondamentale continuare a dialogare con chi ha già scelto i tuoi prodotti o servizi. Se l’esperienza è stata positiva, potresti ottenere fedeltà e passaparola, magari con una bella recensione o una condivisione sui social.
- Caratteristica principale: pubblico già convinto, ha superato dubbi e perplessità.
- Obiettivo: incentivare la ripetizione di acquisto, favorire recensioni positive, lanciare nuovi prodotti a persone che hanno già fiducia nel brand.
- Strumenti utili: e-mail di ringraziamento post-acquisto, richieste di feedback o recensioni, offerte speciali riservate, anteprime di nuove collezioni/prodotti.
Alcuni brand propongono dei programmi fedeltà per i clienti acquisiti, con sconti progressivi o premi per ogni nuovo acquisto. È un ottimo modo per far sentire il cliente apprezzato e avere la sua attenzione ogni volta che hai qualcosa di nuovo da proporre. Ricordati anche la potenza del passaparola: se un cliente soddisfatto parla bene di te, è probabile che i suoi amici o colleghi si fidino a loro volta.
Equilibrio tra efficienza e crescita
Capisco che la tentazione di concentrarsi sempre e solo sul Bottom of Funnel sia forte: sono persone che comprano, e ciò ti rende subito più profittevole. Tuttavia, limitarsi a retargeting e campagne dirette ai “soliti noti” non aiuta la crescita. Se vuoi aumentare la notorietà del brand, devi necessariamente ampliare la rete all’inizio e al centro dell’imbuto, anche se il ritorno immediato potrebbe essere più basso rispetto al BOF.
- Solo retargeting: ti mantiene efficiente ma non espande la platea di clienti.
- Investimento anche in TOF e MOF: porta nuovi utenti dentro l’imbuto, garantendo potenziali clienti che andranno presto o tardi a finire più in basso, pronti a comprare.
Un consiglio? Monitora i risultati in ogni fase, ma non abbandonare del tutto la parte alta. È vero che i costi pubblicitari possono essere più elevati e il ritorno sul breve periodo meno entusiasmante, ma è da lì che puoi ottenere nuovi contatti da scaldare e accompagnare verso la conversione.
Conclusioni
In sintesi, il funnel di marketing è un percorso che tutti i potenziali clienti compiono dal primo incontro col tuo marchio fino alla conferma d’acquisto e al rapporto continuativo. Questa struttura a imbuto ti consente di visualizzare come cambia il numero di persone coinvolte (e la probabilità che acquistino) in ogni passaggio.
- Top of Funnel: massima visibilità, pubblico ampio ma “freddo”.
- Middle of Funnel: pubblico “tiepido” che inizia a fidarsi e valuta concretamente le tue offerte.
- Bottom of Funnel: pubblico “caldo” vicino alla conversione.
- Post-Acquisto: clienti da fidelizzare e coinvolgere per acquisti futuri e passaparola.
Puoi rimanere solo nella parte bassa per ottenere conversioni rapide, ma rischieresti di fermare la crescita. Dall’altro lato, se ti dedichi troppo alla parte alta, senza mai spingere a scendere nel funnel, finirai col disperdere risorse. La chiave sta nel bilanciare le strategie in maniera intelligente: un po’ di brand awareness, un po’ di retargeting, qualche iniziativa verso i clienti già acquisiti.
Alla fine, ci vuole equilibrio e consapevolezza dei tuoi obiettivi. E ricordati: chi compra una volta, potrebbe farlo ancora e magari suggerirti ai propri amici. Vale la pena curare ogni aspetto dell’imbuto, dall’inizio alla fine.
Spero che questa guida ti aiuti a orientarti meglio tra i vari livelli del funnel e a organizzare al meglio la tua strategia, rendendola completa e umana, proprio come una conversazione tra amici che vogliono condividere esperienze e consigli utili.