Creare Inserzioni che Fanno da Targeting – Come la Creatività Può Selezionare il Pubblico in Meta Ads

Quando si parla di campagne su Facebook, l’argomento targeting è sempre stato centrale. In passato, la strategia tipica consisteva nel scegliere un gruppo di persone basandosi su interessi, età, area geografica e altri parametri. Poi, puntavamo a mostrare proprio a quel gruppo specifico i nostri annunci, sperando di ottenere il risultato migliore. E per un po’ ha funzionato.

Negli ultimi tempi, però, le cose sono cambiate in maniera notevole. Facebook (o Meta, se preferite) ha introdotto e perfezionato diverse funzioni di espansione automatica, come Advantage Plus audience expansion, che rende i confini del pubblico molto più flessibili di quanto non fossero in passato. Il principio è semplice: se l’algoritmo intuisce che esiste un potenziale acquirente al di fuori del gruppo che abbiamo selezionato, perché impedirgli di mostrare l’annuncio anche a quell’utente? Questo, unito a un progressivo spostamento del focus dalle impostazioni di targeting al contenuto vero e proprio, rende di fatto la creatività uno strumento di “targeting” a tutti gli effetti.

In questa guida, esploreremo come e perché la creatività (che può includere copy, immagini, video, format UGC, testimonial, ecc.) stia diventando il vero magnete capace di intercettare il pubblico giusto. Vedremo in che modo la macchina di Facebook individua gli utenti ideali sulla base di come questi reagiscono all’annuncio, e come possiamo trarre vantaggio da questo funzionamento. Inoltre, cercheremo di capire come la scelta di un certo stile di contenuto possa influenzare il percorso della campagna, portando il nostro messaggio davanti alle persone più propense a convertirsi in clienti.

Indice

Perché il targeting non è più così rigido

Una volta, quando si parlava di “targeting,” si aveva in mente qualcosa di molto lineare:

Selezioni un pubblico (età, sesso, località, interessi).
Mostri i tuoi annunci a quello stesso pubblico.
Monitori i risultati.

Oggi, con l’introduzione delle funzioni di espansione automatica, la piattaforma non si limita più a seguire pedissequamente le nostre impostazioni. Se trova, al di fuori di quel perimetro, utenti “simili” a chi sta già mostrando segnali positivi (come clic, acquisti, interazioni), l’algoritmo può decidere di ampliare il raggio d’azione, mostrando l’inserzione anche a queste persone “sconosciute.”

In pratica, Facebook utilizza i dati che riceve dalle conversioni per affinare, quasi in tempo reale, la ricerca delle persone più simili ai nostri attuali clienti (o a chi interagisce). Questo passaggio ha una conseguenza importante: selezionare manualmente un pubblico molto ristretto non è più l’unica soluzione (anzi, può essere svantaggiosa). Non a caso si sente spesso parlare di broad targeting o addirittura di open targeting, dove lasciamo a Facebook una platea enorme (ad esempio, uomini e donne 18-65 negli Stati Uniti) e consentiamo all’algoritmo di “pescare” chi ritiene giusto.

Cosa significa “broad non è davvero broad”

Se si guarda la parola “broad,” si potrebbe immaginare che il sistema mostri gli annunci a tutte le persone di una determinata area geografica, senza particolari distinzioni. In teoria è così, ma in pratica accade qualcosa di più sottile:

La campagna parte: all’inizio, l’algoritmo non ha molte informazioni su quale gruppo di utenti risponderà meglio.
Arrivano le prime interazioni: clic, commenti, acquisti. Attraverso questi segnali, Facebook comincia a capire chi sta rispondendo positivamente.
Ottimizzazione continua: la piattaforma “apprende” che un certo tipo di persone (ad esempio, mamme indaffarate, oppure giovani appassionati di fitness) converte meglio di altre.
Concentrazione sugli utenti più simili: pian piano, la campagna si sposta e “si concentra” sul profilo che ha generato i migliori risultati, mostrando più frequentemente l’annuncio a persone con caratteristiche simili (identificate attraverso centinaia di segnali comportamentali che Facebook raccoglie).

Il risultato è che, pur avendo impostato un targeting molto ampio (per esempio, tutta la popolazione di un Paese), l’algoritmo non si metterà davvero a mostrare il tuo annuncio a chiunque, indiscriminatamente. Piuttosto, inizierà a segmentare da sé, in base a ciò che funziona. In questo senso, la creatività diventa la guida che “dice” a Facebook quale pubblico sarà più interessato.

Creatività come strumento di targeting

Parliamo di creatività come “targeting.” Che vuol dire? Facciamo un esempio concreto.

Mettiamo che vendi un prodotto dedicato alle mamme a tempo pieno, che spesso si sentono sopraffatte dalla gestione dei figli e della casa. Decidi di girare un video in cui compare una madre indaffarata, che racconta, in modo sincero, come il tuo prodotto abbia semplificato le sue giornate.
All’inizio, l’inserzione viene mostrata a un pubblico molto generico, magari ampio come “donne tra i 25 e i 50 anni negli Stati Uniti.”
Alcune donne che si riconoscono in quel racconto iniziano a commentare, cliccare, o addirittura acquistare. Sono persone che, nel loro profilo comportamentale, Facebook classifica come “mamme molto impegnate.”
Facebook, registrando queste prime conversioni, intuisce che l’annuncio ha più probabilità di funzionare con utenti che presentano segnali analoghi (potrebbero avere gruppi Facebook in comune, frequentare certe pagine, o aver mostrato interessi correlati alla maternità, anche se tu non li hai selezionati manualmente).
Progressivamente, l’inserzione apparirà sempre più a un pubblico affine, aumentando le probabilità di ottenere risultati positivi.

Qui è la creatività – ossia il contenuto che parla alle mamme stressate – a fare da “collettore” di pubblico, portando le persone giuste verso il tuo prodotto. Anche se tecnicamente non hai specificato “mamme con figli sotto i 5 anni” nelle impostazioni di targeting, è come se l’annuncio si auto-selezionasse il pubblico ideale.

Il circolo virtuoso dell’algoritmo

Man mano che le persone convertono, l’algoritmo ottiene più dati sui profili che reagiscono bene all’inserzione. È un circolo virtuoso:

Una persona compra → l’algoritmo apprende le sue caratteristiche.
Il sistema cerca altri utenti simili → aumenta la probabilità di ulteriori conversioni.
Le nuove conversioni forniscono altri segnali, e così via.

Questo ciclo si avvia e cresce soprattutto se la creatività è ben indirizzata a un segmento di popolazione che davvero ha interesse o bisogno di ciò che vendi. Proprio per questo, “broad” non significa “sparare nel mucchio,” ma lasciare libertà all’algoritmo perché possa identificare le persone giuste sulla base delle reazioni al contenuto.

L’importanza dello stile e del volto del creator

Non si tratta solo di cosa dici, ma di come lo dici e chi lo dice. Se in una creatività appare una persona che rifletta le caratteristiche del pubblico desiderato, ci sono più probabilità che gli utenti si riconoscano e rispondano positivamente. Esempio:

Se vuoi avvicinare donne intorno ai 40 anni, inserire nel video una ragazza di 20 in stile influencer TikTok potrebbe non essere l’ideale.
Al contrario, un creator che ha l’età media e lo stile di chi stai cercando di convincere, potrà generare empatia.

Questo aspetto è particolarmente rilevante per l’UGC (User-Generated Content), molto in voga nelle campagne su Facebook e Instagram. Se desideri “agganciare” un determinato segmento (come nel caso delle mamme con poco tempo), cerca creatori che siano credibili in quel ruolo. In questo modo, quando l’algoritmo inizia a vedere che quel tipo di contenuto viene apprezzato proprio da chi corrisponde al profilo mostrato nel video, rafforza ulteriormente la segmentazione automatica.

Non più “chi sceglie la nicchia migliore vince,” ma “chi crea il contenuto più convincente vince”

In passato, molti inserzionisti si focalizzavano su questioni come: “Quale gruppo di interessi conviene?” o “Qual è la combinazione di parametri di targeting che massimizza il ROAS?” Oggi, quel tipo di domande resta, ma è meno determinante. Facebook spinge sempre di più verso la semplificazione del targeting, consegnando di fatto il potere di selezione alla creatività.

Certo, ci sono ancora modi per perfezionare il pubblico (esclusioni, lookalike, ecc.), ma la gran parte dell’ottimizzazione avviene dopo il lancio, grazie all’apprendimento dell’algoritmo. Se vuoi avere successo nel lungo periodo, la chiave è preparare contenuti capaci di:

Parlare direttamente a un problema o a un desiderio specifico.
Stimolare l’azione di chi ne è davvero coinvolto.
Far sì che l’algoritmo collezioni rapidamente segnali positivi, restringendo (in modo automatico) il campo a chi è davvero interessato.

Come strutturare la creatività con un occhio al “targeting implicito”

Identifica le principali tipologie di persone che vuoi raggiungere

Prima di girare un video o disegnare un’infografica, prenditi un momento per individuare i “segmenti naturali” del tuo mercato. Ad esempio, se vendi prodotti di skincare, potresti avere:

Donne dai 30 ai 40 che combattono i primi segni dell’età.
Ragazze tra i 18 e i 25 che cercano un trucco rapido per combattere l’acne.
Uomini oltre i 45 che vorrebbero un viso curato senza dover seguire una routine complicata.

Crea messaggi differenti per ciascuna tipologia

Cercare di parlare a tutti con la stessa inserzione può diluire il messaggio. Prepara invece creatività che si rivolgono direttamente a un gruppo:

Video A: “Mamme stressate dal poco tempo: ecco un rituale di skincare da 5 minuti.”
Video B: “Ti sei mai accorta che le prime rughe compaiono all’improvviso? Ecco come rallentare il processo.”
Video C: “Cari uomini, lo sappiamo: non avete voglia di un miliardo di prodotti. Vi presentiamo una routine di 2 minuti.”

Lascia che Facebook trovi la giusta audience

Caricando questi video in un’unica campagna (magari con un targeting ampio), l’algoritmo tenderà a mostrare ogni contenuto a coloro che sono più disposti a convertire. Il video sulle mamme stressate verrà visto sempre di più da mamme stressate, mentre quello sugli uomini pigri in fatto di skincare avrà maggiore visibilità tra gli utenti maschi che appaiono in linea con quel profilo.

Evitare la sovrapposizione e la concorrenza interna

Spesso ci si preoccupa di “competizione” tra creatività diverse. In realtà, se la campagna è ben configurata, Facebook bilancia automaticamente la distribuzione, mostrando più spesso l’annuncio che ottiene risultati migliori per ogni cluster di pubblico. A volte, una creatività può ricevere molto budget, un’altra meno. Ecco perché conviene monitorare i dati e capire quale messaggio funziona meglio per un determinato segmento, senza preoccuparsi eccessivamente di segmentazioni manuali.

UGC e creatività specifiche: la forza del racconto autentico

Se decidi di puntare sulle User-Generated Content, ricorda che:

Le persone si fidano di altri individui, specialmente se sentono una storia genuina e riconoscibile.
Un video di un utente “tipo” (o un creator che lo interpreta) può fornire a Facebook tutti i segnali necessari per intercettare, in modo progressivo, un pubblico simile.
Scegli con cura chi appare nel video: un giovane studente se miri a studenti, una professionista in carriera se miri a donne impegnate col lavoro, ecc.

L’importante è avere uno script (anche se breve) ben definito, che sottolinei i benefici e induca le persone simili al protagonista a sentirsi coinvolte. Così facendo, i primi segnali positivi alimenteranno il meccanismo di ottimizzazione.

Limitare l’utilizzo di interessi? Sì, se la creatività è mirata

C’è ancora qualcuno che chiede: “Devo usare qualche interesse mirato, tipo ‘mamme e neonati’ o ‘studenti universitari’?” La risposta è: dipende. Se hai una creatività davvero specifica e potente, potresti anche non farlo:

Affidandoti a “broad targeting” e lasciando che l’inserzione parli da sé.
Se invece hai dei motivi ben precisi per restringere (ad es. vendi un prodotto regolamentato a certi stati), allora sì, puoi ancora usare interessi e limitazioni.

Tuttavia, è sorprendente come l’algoritmo riesca a capire chi mostrare l’annuncio, semplicemente basandosi sulle reazioni delle prime centinaia (o migliaia) di persone raggiunte.

La prova del “perché funziona”

Pensaci: i social network hanno una quantità di dati sugli utenti che va ben oltre la combinazione “età + interessi + luogo.” Hanno info su:

I post che commentiamo.
I video che guardiamo fino alla fine.
I brand con cui interagiamo.
Le pagine che seguiamo.

Quando un video o un’immagine “parla” di un problema o di un desiderio, le persone che si identificano in quel messaggio rispondono in maniera chiara (anche solo soffermandosi qualche secondo in più). Facebook intercetta questi segnali e propone l’inserzione a utenti con pattern di comportamento simili. Più acquisti ottiene, più la piattaforma rafforza la certezza che quel gruppo è interessato. E così via, in un’ottimizzazione continua.

Errori comuni da evitare

13.1. Fare tutto in un unico video generico
Se hai un pubblico molto variegato, creare un’unica inserzione che cerca di parlare a tutte le possibili nicchie può risultare controproducente. Spesso è più efficace avere diverse creatività, ciascuna focalizzata su un messaggio specifico.

13.2. Voler dirigere l’algoritmo in modo eccessivo
Inserire restrizioni su restrizioni e interessi su interessi potrebbe limitare l’azione dell’algoritmo. Soprattutto quando puoi contare su un budget medio-alto, lascia un po’ di spazio alla piattaforma di sperimentare.

13.3. Non curare il contenuto
Pensare “tanto l’algoritmo troverà le persone giuste, quindi la creatività non è importante” è il male peggiore. In realtà, se l’annuncio non è convincente, l’algoritmo non avrà abbastanza segnali positivi per capire a chi mostrarlo.

13.4. Sottovalutare l’importanza di testare
Potresti avere un’idea su chi sia il tuo pubblico ideale, ma non sempre corrisponde alla realtà. Testa varie creatività, con toni e situazioni diverse: i dati reali potranno stupirti e indicarti un segmento di pubblico ancora più recettivo.

Azioni concrete per far sì che “la creatività faccia targeting”

Brainstorming sul pubblico: chi sono le persone che hanno più probabilità di voler acquistare il mio prodotto/servizio? Quali storie, situazioni, o problemi vivono quotidianamente?
Sviluppa creatività differenti: evita di giocare una sola carta. Prepara più annunci, ciascuno incentrato su un particolare archetipo di cliente (mamma full-time, studente universitario, lavoratore single in città, ecc.).
Utilizza volti credibili: se decidi di realizzare video con testimonial o UGC, scegli qualcuno che rispecchi la nicchia a cui ti rivolgi.
Carica tutte le creatività in un’unica campagna: imposta un targeting ampio, senza troppi filtri.
Osserva i risultati: dopo qualche giorno (o settimana, a seconda del budget), verifica quali creatività convertono meglio e in che fasce di pubblico.
Sostituisci e rinnova: se un annuncio rende poco, eliminalo o modificalo. Se un annuncio funziona bene, potresti creare varianti simili, cambiando leggermente copy o visual.

Domande frequenti

E se il mio budget è piccolo?
Puoi comunque provare a usare il broad targeting. Se il budget è davvero ridotto, potresti stabilire qualche parametro di base, per esempio l’età e la località, ma evita di restringere troppo. Assicurati di avere almeno 2-3 creatività diverse da testare, in modo che Facebook abbia un minimo di scelta.

Meglio il broad targeting o un pubblico lookalike?
Dipende. Spesso, un lookalike basato sui tuoi clienti passati può funzionare benissimo, perché l’algoritmo sa già quali caratteristiche accomunano i tuoi acquirenti. Allo stesso tempo, broad targeting può scoprire nuove fasce di pubblico. A volte il massimo risultato si ottiene combinandoli, creando due ad set: uno “broad” e uno “lookalike,” ognuno con le proprie creatività.

Posso ancora usare esclusioni per segmenti non desiderati?
Sì, se ci sono categorie di pubblico che vuoi evitare (ad esempio persone che hanno già acquistato, o chi non può legalmente comprare i tuoi prodotti), usa pure le esclusioni. Basta non esagerare con limitazioni che impediscano all’algoritmo di trovare utenti potenzialmente buoni.

Considerazioni finali: la potenza di un annuncio ben mirato

L’idea di “creatività come targeting” mette in luce un aspetto fondamentale dell’advertising moderno: il messaggio conta più che mai. Prima, eravamo abituati a pensare di poter “indirizzare l’annuncio giusto” al “pubblico giusto” tramite una miriade di impostazioni. Ora, complice l’evoluzione degli algoritmi, la gerarchia si è rovesciata: è soprattutto l’annuncio che determina chi lo vedrà, grazie alla continua ottimizzazione guidata dai risultati.

Se ci pensi, è un’evoluzione logica. L’obiettivo di Facebook (e di qualunque social) è mostrare contenuti pertinenti a chi scorre il feed. E se un annuncio trova terreno fertile presso un certo gruppo di utenti, la piattaforma farà di tutto per continuare a presentarlo a persone simili. Ecco perché vale la pena spendere energie a definire:

Chi è il tuo cliente-tipo?
Che linguaggio e stile di comunicazione utilizza?
Quali problemi risolvi o desideri soddisfi?

Una volta che tutto ciò è chiaro, la differenza in termini di ROI può essere enorme. Persino i colossi che spendono milioni in pubblicità si basano su questi principi fondamentali. E la cosa bella è che le aziende più piccole, con budget meno elevati, possono comunque competere se sanno parlare alla nicchia giusta con l’annuncio giusto.

Ultimi consigli pratici

Sperimenta diversi formati: video verticali stile Reel, caroselli, immagini statiche. L’algoritmo saprà come distribuirli ai segmenti che reagiscono meglio.
Attenzione al copy iniziale: la prima frase (hook) può determinare se qualcuno prosegue la lettura o scorre oltre. Assicurati che la frase richiami la tipologia di pubblico che vuoi interessare.
Evita di cambiare tutto troppo in fretta: lasciati qualche giorno (o anche una-due settimane, dipende dal budget) per raccogliere dati stabili.
Non spegnere l’annuncio alla prima difficoltà: a volte l’algoritmo impiega un po’ di tempo per ottimizzarsi. Valuta bene la spesa e il numero di conversioni prima di prendere decisioni drastiche.

Conclusioni

La prossima volta che imposterai una campagna Facebook Ads, ricorda che la creatività è diventata, a tutti gli effetti, una leva di targeting. Non avrai più bisogno di stressarti troppo nel tentativo di selezionare liste di interessi complicate o combinazioni di parametri infinite. Puoi impostare un pubblico ampio (anche un semplice “USA, 18+, ambo i sessi” se ha senso per il tuo prodotto) e far emergere il messaggio più adatto a ciascuno.

Questo approccio funziona se il tuo contenuto riesce a parlare davvero alle persone giuste. Cerca quindi di capire a fondo chi sono i potenziali clienti: i loro problemi, le loro abitudini, i loro desideri. Realizza video, immagini e testi che sembrino quasi “chiamare per nome” quel gruppo. L’algoritmo farà il resto, trovando somiglianze e ampliando il raggio d’azione verso utenti sempre più vicini a quei primi acquirenti.

Insomma, dai più importanza alla creazione di annunci coinvolgenti, specifici, autentici. Il targeting “classico” non scompare, ma diventa secondario rispetto alla forza di un messaggio tagliato su misura per una determinata fetta di pubblico. E se questo concetto ti sembra rivoluzionario, prova a pensarci: potrebbe anche essere liberatorio. Perché, in un certo senso, toglie una parte della fatica di dover indovinare i parametri giusti, e la trasferisce su un lavoro di riflessione e creatività che è spesso più soddisfacente e redditizio.