Ricordi l’emozione di scorrere le pagine del catalogo di giocattoli, magari prima un compleanno? Da bambina o bambino, poter fantasticare sui prodotti, immaginare come usarli e decidere quali segnare con un pennarello, era quasi un’esperienza a sé, a volte persino più divertente dell’arrivo del regalo in sé.
Oggi, da adulte e adulti, riceviamo cataloghi forse meno spumeggianti: più che altro brochure di abbigliamento, di arredo o di dispositivi elettronici. Eppure, quell’idea di avere una panoramica ampia e colorata, di poter “scegliere in libertà” e di scoprire sconti e varianti, rimane potentissima. È proprio su questo concetto che si fonda il “catalogo” come terza offerta comprovata nel marketing online.
Nei guide precedenti, si parlava di come attirare il pubblico per vendere un singolo prodotto risolutivo o spingere un contenuto che educhi e incuriosisca. Il catalogo invece è un altro mondo: meno orientato al singolo articolo “jolly,” più aperto a chi desidera sfogliare un ventaglio di proposte e trovare quella più adatta.
E come capire se il catalogo è una buona idea per il tuo e-commerce? Ecco un primo spoiler: funziona alla grande se hai tante varianti di prodotto, se senti spesso dire dai potenziali clienti “Non so decidere, avete così tante opzioni” o se c’è una ricorrenza di vendita forte (come il Black Friday) in cui vuoi puntare su un ampio sconto o su un bundle di articoli. Non necessariamente un test condotto da colossi del mercato significa che vada bene per tutti, ma quando Amazon sforna un catalogo cartaceo per le feste per più anni di fila (lo chiamano “Holiday Wishbook”), di sicuro c’è qualcosa di efficace alla base.
Che cos’è davvero l’offerta catalogo e perché è diversa dalle prime due
Quando si parla di “offerta catalogo,” non parliamo soltanto di un elenco di prodotti in ordine casuale, ma di una pagina (o di un microsito) dove il potenziale cliente trova una collezione pensata apposta per lui, arricchita da etichette, consigli, sconti e qualche tocco di creatività. È un modo per dire: “Non devi spulciare l’intero sito. Ecco qui una selezione, con un tema, con un design, con qualche vantaggio extra.”
Se l’offerta composta si rivolgeva spesso a chi ha un problema chiaro (e scoprendo un prodotto-risolutore lo acquista di slancio), e il “presell” era un modo per prendere persone che non sapevano di aver bisogno di qualcosa e convincerle con un racconto o una lista di suggerimenti, il catalogo mira a un pubblico più “tiepido.” Gente che magari conosce già il tuo brand, ha visto i tuoi post sui social, ha dato un’occhiata al sito, ma non ha ancora comprato. Oppure ex-clienti che vorresti far tornare, o contatti che si sono iscritti alla newsletter, ma non sono stati ancora stimolati dalla giusta offerta.
Ipotizziamo di avere un e-commerce con una gamma molto vasta, per esempio abbigliamento, cosmetici, integratori in tante varianti, gadget con diverse taglie e colori o addirittura materassi con tante tipologie di rigidezza. In questi casi, la persona che arriva sul sito può sentirsi confusa, colpita da “paralisi della scelta.” Proprio qui entra in gioco l’idea di un “catalogo guidato,” dove rendi esplicite le differenze, sottolinei i prodotti più apprezzati e aiuti a trovare quello giusto.
Quindi perché parliamo di un pubblico “semi-caldo”? Perché se nessuno ti conosce, difficilmente un catalogo generico li farà innamorare all’istante del tuo brand. Di solito, chi non ha mai sentito parlare di te, potrebbe preferire un approccio più diretto (tipo l’offerta risolutiva) o un contenuto intrigante (come il presell). Invece chi ha già una certa familiarità con te, ma non ha acquistato, potrebbe benissimo rimanere incantato da una pagina che gli mostra più opzioni e magari uno sconto dedicato.
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