Fasi di Consapevolezza nel Funnel di Marketing

Oggi voglio condividere con voi una panoramica completa sulle diverse fasi di consapevolezza del vostro pubblico. È una tematica che coinvolge chiunque si occupi di marketing, advertising e comunicazione digitale, perché ci permette di capire meglio in che modo parlare alle persone, a seconda della loro familiarità con il problema o la necessità che il nostro prodotto risolve.

Indice

Perché parlare di consapevolezza del pubblico è così importante?

Chi ha mai creato un’inserzione pubblicitaria senza sapere esattamente a chi stava parlando, alzi la mano! Onestamente, penso che almeno una volta sia capitato a quasi tutti noi. E sai qual è il risultato quando non definiamo bene il livello di consapevolezza di chi ci ascolta o ci legge? Lo sforzo di comunicazione rischia di cadere nel vuoto.

Le persone, in generale, non comprano prodotti o servizi a caso. E neppure si fermano a guardare un video, cliccare su un annuncio, o leggere un post se non trovano un motivo valido per farlo. Il motivo dipende dalla loro consapevolezza del problema, della necessità o del desiderio che hanno. Potremmo paragonare la consapevolezza a un “viaggio interiore” del potenziale cliente: parte dal non sapere di aver bisogno di qualcosa, fino ad arrivare a un punto in cui si fida già di un prodotto specifico e sta per acquistarlo.

Uno sguardo rapido alle cinque fasi di consapevolezza

Prima di esplorarle in dettaglio, ecco un quadro sintetico delle categorie principali:

Unaware (Inconsapevole): Chi non sa di avere un problema o non vuole ammetterlo.
Need Aware (Consapevolezza del bisogno): Chi ha un bisogno, ma non lo sente come urgenza.
Problem Aware (Consapevolezza del problema): Chi conosce di avere un problema e vuole una soluzione, ma non sa se esista un prodotto per risolverlo.
Solution Aware (Consapevolezza della soluzione): Chi sa che esistono delle soluzioni, ma non è ancora convinto che la tua sia la migliore.
Product Aware (Consapevolezza del prodotto): Chi sa bene che il tuo prodotto soddisfa il suo bisogno. Deve solo decidere se acquistare o meno e gli serve un incentivo forte per farlo ora.

Questa suddivisione, che troviamo in tanti manuali di marketing, ci aiuta a creare campagne efficaci per ogni step del cosiddetto “funnel”. Infatti, i primi tre gruppi di persone (Unaware, Need Aware e Problem Aware) sono spesso considerati “Top of Funnel”. Mentre la Solution Aware e la Product Aware, che già riconoscono l’esistenza di una soluzione e magari conoscono bene anche la nostra offerta, rientrano nella parte “middle/bottom” del funnel.

Unaware: come farsi notare da chi non sa di avere un problema

Hai presente quelle persone che guardano un annuncio e pensano: “Mah, non credo che questa cosa mi riguardi”? Ecco, sono loro. Magari hanno un problema, ma non se ne rendono conto. O preferiscono far finta di nulla perché non vogliono affrontarlo. Proprio per questo, la nostra comunicazione deve catturare l’attenzione e “far scattare la scintilla”.

Come creare curiosità o svelare una “paura nascosta”

In questa fase, l’obiettivo è affascinare, incuriosire o perfino “smuovere” un timore latente. Ad esempio:

Ricorrere al segreto. Mostrare in apertura frasi del tipo: “Ho scoperto un trucco che…”, “Ecco la verità che nessuno ti dice su…”, “Il segreto per…”. Può sembrare un espediente un po’ classico, ma funziona ancora, perché fa leva sulla curiosità.
Raccontare una storia. Le persone adorano le storie, soprattutto se riescono a immedesimarsi. Se vendi un prodotto per caffè freddo, per dire, puoi partire da una storia: “Un giorno, facendo colazione, ho capito che…” e portare il lettore a riflettere su un bisogno ancora inespresso.

Esempio concreto

“Ho scoperto il metodo che trasforma un semplice latte freddo in un fantastico iced latte in 30 secondi. Vuoi sapere come?”

In questo modo, anche se la persona non è “convinta” di voler un caffè freddo, potrebbe dire: “Aspetta, davvero basta così poco per prepararlo?”.

Esempi di annunci accattivanti

Annuncio su Facebook con “Il segreto per…”: Immagina un’immagine semplice, con un bicchiere di latte e la scritta: “Il segreto per un iced latte cremoso, rinfrescante e facilissimo”. Testo breve con una promessa implicita: “Ti svelo come ottenere un gusto da bar senza fatica”.
Storia in video su Instagram: Apertura con: “Questa è la quantità di zucchero che troveresti in una comune barretta di cioccolato… e questa è la quantità di zucchero che trovi in una barretta salutare priva di additivi”. L’utente potrebbe restare a bocca aperta. E a quel punto, hai conquistato la sua attenzione per spiegare come funziona il tuo prodotto.

L’idea è appunto “rompere il ghiaccio” e suscitare attenzione anche in chi non stava minimamente pensando di avere quella necessità.

Need Aware: chi sa di avere un bisogno, ma non lo sente urgente

Questo tipo di pubblico ammette di avere una certa esigenza, ma non collega quell’esigenza alla necessità di risolverla subito o di acquistare un prodotto specifico. Potremmo dire che ha la classica “voglia di cambiare”, ma non ha ancora fatto il passo decisivo.

Agitare il problema e far riflettere

Qui possiamo mettere in luce aspetti fastidiosi, costosi o frustranti legati a non risolvere quel bisogno. Spesso lo facciamo con:

Domande che mettono il dito nella piaga. “Ti succede di svegliarti ogni mattina con gli occhi gonfi e le occhiaie?”
Introduzione di nuova informazione. “Sai perché il tuo cane continua ad abbaiare di notte? Non è colpa sua, e potresti risolvere facilmente.”

Se vendi prodotti di bellezza, ad esempio, potresti pubblicare un annuncio con una foto di una persona che sembra reduce da una notte insonne e scrivere sopra: “Sembri sempre stanco anche dopo 8 ore di sonno?” Un semplice quesito che colpisce chiunque noti di avere occhiaie, ma magari non si è mai posto il problema di una soluzione vera e propria.

Problem Aware: chi conosce il problema e vuole una soluzione, ma non sa se esista un prodotto adatto

Qui la persona è consapevole di avere una difficoltà e vorrebbe risolverla. Tuttavia, non è detto che sappia come uscirne. Non ha la certezza che ci sia un servizio, un prodotto o un professionista in grado di aiutarla. Il bello è che ora è molto ricettiva ai contenuti che mostrano come fare.

Come parlare a chi cerca già informazioni

Dichiarare apertamente la soluzione: “Stai cercando un metodo per rassodare i muscoli senza rinunciare alle tue cene fuori? Ecco cosa puoi fare.”
Mostrare passaggi e vantaggi: Elencare, anche a grandi linee, quali sono i passaggi chiave per raggiungere l’obiettivo desiderato. Le persone apprezzeranno la chiarezza e inizieranno a fidarsi della tua competenza.

Esempi di hook efficaci

“Come ottenere la forma fisica che desideri senza passare ore in palestra.”
“Ecco cosa fare per eliminare le borse sotto gli occhi, provato e testato da me.”

L’utente Problem Aware si sente compreso e vede che il tuo annuncio (o contenuto) parla esattamente di quel malessere o necessità che sperimenta. Se vendi prodotti skincare, potresti mostrare un prima e dopo, magari di qualcuno che ha lottato a lungo con problemi cutanei. Questo tipo di immagine colpisce: “Se lui/lei ci è riuscito, posso farcela anch’io.”

Il potere della trasformazione

Una strategia spesso usata è presentare la “trasformazione”: come l’utente era prima e come è migliorato grazie al prodotto. Che tu gestisca un’attività di nutrizione o un servizio di consulenza marketing, il principio è lo stesso. La persona, vedendo un esempio concreto, si fa un’idea chiara del risultato.

Solution Aware: chi sa che esistono soluzioni, ma non è convinto che la tua sia la migliore

Se la persona è in questa fase, probabilmente ha già visto altre pubblicità, ha sentito parlare di alternative, e forse ha visitato il tuo sito o il profilo Instagram. Non è un novellino che ignora l’esistenza di prodotti. Sta facendo raffronti per scegliere il più vantaggioso o quello più in linea con le sue aspettative. Qui entra in gioco il retargeting: potresti inserirli in un pubblico personalizzato di Facebook o Instagram, per esempio, prendendo chi ha interagito con i tuoi contenuti.

Mettere in luce i benefici e differenziarsi

Benefici precisi: Elenca ciò che rende il tuo prodotto/servizio unico. Se vendi uno zaino, parla di tasche impermeabili, design ergonomico, materiali sostenibili.
Il confronto “noi vs gli altri”: Mostra la tabella con i vantaggi del tuo prodotto in confronto alle scelte comuni. Senza citare in modo diretto i competitor, ovviamente, ma piuttosto parlando di “altri marchi” o “altri prodotti generici.”
Prova sociale: Sottolinea recensioni e risultati raggiunti: “Oltre 10.000 feedback positivi,” “Soddisfazione al 98%”. Numeri e testimonianze creano fiducia.

Esempi pratici

“Caratteristiche vs Benefici”: Se promuovi un software, potresti mostrare 3 o 4 funzioni salienti e spiegare immediatamente il vantaggio in termini semplici: “Caricamento di file senza limiti (non devi più preoccuparti di rimanere a secco di spazio)”.
“Prima e Dopo”: Vale ancora la regola del confronto. Se vendi un kit di auto-abbronzanti, mostra la differenza tra un’applicazione sciatta e una fatta con i tuoi prodotti. Dichiara in modo trasparente perché i tuoi clienti sono soddisfatti: “Niente macchie sgradevoli, texture naturale, risparmio di tempo.”

L’obiettivo è far capire che la tua proposta è diversa, migliore o più adatta a certe esigenze rispetto ad altre opzioni generiche sul mercato.

Product Aware: la decisione finale, quando serve un invito all’acquisto

Qui il potenziale cliente è a un passo dall’acquisto. Ha già sondato il terreno, ha magari messo il prodotto nel carrello, o ha compilato il modulo di contatto ma non l’ha inviato. Ti è mai capitato di mettere un capo di abbigliamento nel carrello online, poi distrarti, chiudere il sito e non tornarci più? Ecco, in questa fase, è essenziale dare un motivo per non rimandare.

Invita all’azione concreta

Sconti temporanei: “Approfitta della promozione fino a domenica!”
Garanzia soddisfatti o rimborsati: “Prova i nostri prodotti senza rischi per 30 giorni: se non sei soddisfatto, ti restituiamo quanto hai speso.”
Pacchetti speciali o prodotti in edizione limitata: “Prendi 3, paghi 2” oppure “Solo 100 pezzi disponibili”.

Esempi di annunci che creano urgenza

Promise e recensione: Un breve video in cui un cliente contento dice: “La mia mattinata inizia molto meglio da quando uso questo frullato proteico! E mi dà energia vera.” Seguito da una call-to-action: “Ordina oggi e prova tu stesso.”
Garanzia di rimborso: Visual che mette in evidenza la dicitura “Prova senza rischi”, con un bel timbro che richiami l’idea di affidabilità. Chi legge si sente più sereno, perché percepisce meno pericolo di “sprecare” soldi.
Offerte e codici sconto: Se un utente ha già visitato la pagina ma è rimasto indeciso, potrebbe convincersi con “Usa il codice ‘BENVENUTO10’ entro 24 ore e ottieni il 10% di sconto”.

Creare un momento di “adesso o mai più” può essere la spinta decisiva affinché una persona finalizzi l’acquisto, anziché rimandarlo a un futuro incerto.

Come gestire il funnel e il retargeting in pratica

Finora abbiamo visto il percorso teorico, ma come possiamo organizzarci tecnicamente?

Segmentazione del pubblico: Grazie agli strumenti di Facebook Ads o Google Ads, puoi creare pubblici personalizzati. Per esempio, chi non ti conosce affatto rientra nella fase Unaware. Chi ha interagito con i tuoi post, può essere considerato un po’ più consapevole (Solution Aware o Need Aware). Chi ha visitato il sito e ha visto determinate pagine rientra nel Product Aware.
Diversificazione delle creatività: Usa formati diversi (video, immagini, caroselli) e messaggi differenti per ogni gruppo. A un utente Unaware mostrerai un hook intrigante, mentre a un Product Aware offri uno sconto lampo e una garanzia di rimborso.
Esempi reali di retargeting: Se noti che molti abbandonano il carrello, prepara un annuncio di retargeting con un testimonial che dice: “Ho acquistato questo prodotto ed è arrivato in 48 ore, sono felicissima!” e magari aggiungi un codice sconto. In questo modo, ricordi all’utente l’articolo lasciato a metà acquisto e lo incoraggi a finalizzare.

Piccoli suggerimenti (che spesso fanno la differenza)

Qui vorrei inserire alcuni consigli che magari non rientrano perfettamente in una specifica fase, ma che, secondo la mia esperienza, rendono la comunicazione più incisiva.

Racconta un aneddoto personale (dove ha senso). Ad esempio, se sei un esperto di marketing e un giorno hai commesso un errore plateale che ti ha insegnato tanto, condividilo. Dimostra che anche tu hai affrontato le stesse difficoltà del pubblico.
Usa strumenti e risorse comuni. Se citi piattaforme note come MailChimp o Canva, le persone sentono vicinanza, perché magari le usano anche loro.
Evita toni troppo “commerciali”. Va bene spiegare i benefici del prodotto, ma la gente preferisce sentirsi ispirata, non “spinta” in modo esasperante.
Aggancia l’utente con esempi concreti: Se vendi qualcosa di fisico, mostra come si usa. Se offri un servizio, fai una panoramica dei risultati ottenuti con un cliente tipo.
Inserisci un pizzico di colloquialità. Espressioni come “Lo sai?”, “Capisco la frustrazione, ci sono passato anch’io” rendono il messaggio più vicino e umano.

Esempio di strategia integrata

Facciamo finta che tu gestisca un servizio di coaching per imprenditori. Ecco un esempio di flusso:

Unaware: Crei un video breve dove racconti una storiella: “Un giorno, quando lavoravo da dipendente, mi rendevo conto che qualcosa non andava, eppure non volevo ammetterlo. Poi ho scoperto un particolare…”. Niente offerta diretta, solo intrigare e far pensare.
Need Aware: Mostri un annuncio con la frase: “Hai la sensazione che la tua azienda possa crescere di più, ma non hai tempo di formarti adeguatamente?” e aggiungi un link a un articolo gratuito “Le 3 sfide invisibili che frenano la crescita.”
Problem Aware: Spieghi in un secondo annuncio: “Hai provato corsi online, consulenze dispendiose e non hai visto risultati? Ecco come ripartire con un metodo semplice.” Qui introduci la tua soluzione, ma lasci spazio alla spiegazione.
Solution Aware: Fai retargeting a chi ha visitato il tuo sito, proponendo un caso studio: “Ecco come Luca ha aumentato il fatturato del 40% in 6 mesi senza fare straordinari.” Sottolinei i vantaggi e cosa ti distingue.
Product Aware: Inviti apertamente a richiedere una sessione informativa con uno sconto temporaneo o una garanzia: “Prenota ora la tua consulenza scontata del 20%. Offerta valida fino a venerdì.”

Le insidie più comuni e come superarle

Messaggi confusi: Avere un testo lunghissimo e non distinguere quali vantaggi sono per il pubblico Problem Aware, e quali invece servono al pubblico Product Aware, genera confusione. Segmenta sempre i messaggi in base alla maturità del pubblico.
Trascurare la creatività visiva: Ti è mai capitato di “saltare” un annuncio perché l’immagine non catturava lo sguardo? Ecco, anche se il testo è perfetto, se la parte visiva non incuriosisce, il potenziale cliente scrolla via.
Troppe promesse miracolose: Se prometti l’impossibile, perdi credibilità. È meglio essere schietti e mostrare prove reali, piuttosto che illudere con “dimagrisci 10 kg in 2 giorni”.

Conclusioni

Forse suonerà un po’ idealistico, ma la verità è che il funnel di consapevolezza non serve solo a “piazzare” più prodotti: serve a instaurare un dialogo onesto con le persone. Quando comunichi in modo pertinente, offri informazioni, rassicuri, o crei un momento di ispirazione, stai entrando nella vita di qualcuno senza forzature. È un processo che, se fatto bene, non si riduce alla singola vendita, ma dà vita a un rapporto di fiducia e rispetto.

Inoltre, è importante testare e osservare con attenzione i risultati. Se vedi che una creatività funziona alla grande con il pubblico Need Aware, mentre un’altra fatica, prova a cambiare l’headline, l’immagine o il tono del testo. La sperimentazione è costante: chi fa marketing lo sa bene. Ma avere in mente lo schema “Unaware → Need Aware → Problem Aware → Solution Aware → Product Aware” ti aiuta a costruire percorsi di comunicazione ragionati, invece di “sparare nel mucchio.”

Ecco, questa è la mia guida dettagliata. Ho cercato di alternare nozioni più serie a momenti colloquiali, nella speranza di rendere il tutto più scorrevole. Spero possa esserti utile: se hai domande, dubbi o vuoi condividere la tua esperienza con le fasi di consapevolezza, fammi sapere! È sempre interessante scoprire come ognuno di noi affronti questi passaggi in modo leggermente diverso.