Le imprese di ogni dimensione sanno che acquisire nuovi clienti è un lavoro dispendioso, sia in termini di budget pubblicitario che di energie. Spesso, infatti, non si tiene conto di quanto sia più conveniente riattivare i clienti esistenti, ossia persone che hanno già comprato una volta. Numerosi studi confermano che può costare fino a cinque volte di più trovare un nuovo acquirente rispetto a convincere un cliente passato a comprare di nuovo. È qui che entra in gioco il concetto di win-back, un approccio per “vincere indietro” chi ci ha già scelto, ma che a un certo punto ha smesso di interagire con il marchio.
Le e-mail di win-back (o “win-back flow”) sono sequenze di messaggi automatizzati pensate per chi, dopo un primo acquisto o una fase di coinvolgimento, è diventato inattivo. In pratica, se una persona non compra più nulla da mesi — pur avendo mostrato in passato interesse o addirittura fedeltà — è prezioso ricordarle che esiste il tuo brand. Spesso bastano contenuti personalizzati, un piccolo incentivo e il “tempismo” giusto per spingerla a tornare sul sito e completare un nuovo acquisto.
All’interno di queste righe troverai una guida esaustiva dedicata alla realizzazione del tuo win-back flow, con particolare attenzione alla logica che lo governa, ai tempi di invio, alle strategie di sconto e al modo migliore di strutturare le e-mail. Al termine della lettura, avrai le idee chiare su come impostare questo flusso, su come segmentare correttamente gli utenti e su come misurare i risultati in termini di incremento delle vendite e fidelizzazione.
Perché il Win-Back Flow è Fondamentale
Ogni azienda ha una certa percentuale di clienti che, nonostante abbiano acquistato almeno una volta, si sono allontanati. Magari si tratta di clienti che hanno acquistato un prodotto stagionale, oppure persone che utilizzano i prodotti per un certo periodo e poi, semplicemente, si dimenticano di riacquistare. Consideriamo un esempio concreto: un brand di cosmetici naturali che vende creme idratanti. All’inizio, l’utente compra il prodotto, ma una volta finito il barattolo, potrebbe guardare altrove, oppure potrebbe rimandare l’acquisto e dimenticarlo del tutto.
Queste persone non sono “fredde” come un nuovo prospect; hanno già una storia con la tua impresa. È vero che non sempre tutti saranno interessati a ricomprare, ma c’è una buona fetta di loro che potrebbe essere riattivata con il messaggio giusto e un piccolo incentivo. In sintesi:
- Minori costi di marketing: rivolgersi a chi ci conosce già è tendenzialmente più economico che cercare clienti nuovi.
- Velocità di conversione: la persona sa com’è il prodotto e ha già una relazione pregressa con il marchio. Se è rimasta soddisfatta, è più probabile che riacquisti senza troppi ostacoli.
- Valore a lungo termine: ogni volta che recuperi un cliente inattivo, stai aggiungendo longevità al suo ciclo di vita con il tuo brand. In altre parole, aumenti il “customer lifetime value.”
Il win-back flow, se ben progettato, permette di riconquistare questi clienti perduti, offrendo loro motivi concreti per tornare. È una strategia che incide sia sui guadagni di breve termine, sia sulla percezione del marchio a lungo termine.
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