Campagne Post-Acquisto su Meta Ads

Hai appena venduto un prodotto o un servizio, magari con fatica e pazienza, e il tuo acquirente è soddisfatto (almeno così speri). E adesso? Molti si concentrano tanto sull’attrarre nuovi clienti, ma si dimenticano di chi ha già acquistato. Eppure, chi ha già comprato ha superato tutte le obiezioni, ha usato la carta di credito e, in molti casi, ha avuto un’esperienza positiva. Non è forse logico volerlo ricontattare con un messaggio dedicato? Personalmente, quando mi rendo conto di avere un pubblico già “caldo,” penso sempre: “Perché non dare un po’ di attenzione in più a chi ci ha già scelto?”

In questa guida, voglio raccontarti tutto ciò che c’è da sapere su una campagna Facebook/Meta post-acquisto (o “post-purchase”). Parleremo di come impostare il budget, quali pubblici selezionare e che tipo di annunci scrivere (con qualche esempio pratico). Ti prometto istruzioni chiare e tanti spunti interessanti. E se ti stai chiedendo: “Ma davvero vale la pena?” Sì, vale: spesso queste campagne hanno un costo per conversione più basso rispetto a quelle front-end, perché stiamo puntando su chi ci conosce già.

Obiettivo di questa guida: mostrarti in maniera semplice come impostare, passo dopo passo, una campagna post-acquisto che possa aumentare il valore medio del cliente (magari con un cross-sell) o incoraggiare un secondo acquisto (magari con uno sconto dedicato).

Da Dove Partiamo: Il Pubblico di Chi Ha Già Comprato

Una campagna post-acquisto si rivolge esclusivamente a chi ha già effettuato almeno un acquisto sul tuo store. Questa è la base. A volte vedo marketer che aggiungono parametri di età, interessi e altre opzioni: per me non ha molto senso. Se una persona ha acquistato, vuol dire che, a prescindere dall’età, è potenzialmente disposta a comprare di nuovo. Perciò, conviene tenere il pubblico aperto (18-65+), senza limitazioni.

1. Crea un pubblico basato sugli acquisti del tuo sito (180 giorni).

   • Se usi Shopify, WooCommerce o altre piattaforme, puoi tracciare l’evento “Purchase” grazie al Pixel di Meta. Basta andare nella sezione “Pubblico” (Audiences) e scegliere “Personalizzato dal Sito Web,” includendo tutti coloro che hanno attivato l’evento Purchase negli ultimi 180 giorni.
   • Perché 180? Perché è un periodo abbastanza lungo da includere tutti i recenti acquirenti, ma non troppo esteso da comprendere chi ormai si è dimenticato di te. Se vendi prodotti consumabili (tipo integratori o cosmetici), potresti sperimentare anche 90 giorni per un richiamo più immediato. Ma 180 è una buona via di mezzo.

2. Carica la tua lista clienti esistente.

   • Exporta i dati degli acquirenti (nome, email, telefono) e caricali come “Custom Audience” nel tuo Business Manager.
   • Se hai la possibilità di associare un valore di acquisto (il cosiddetto “customer value”), fallo: aiuterà Meta a riconoscere chi spende di più e chi di meno. Non è obbligatorio, ma può migliorare la precisione del sistema.

3. Disattiva la funzione “Advantage Custom Audience.”

   • Nella creazione dell’Ad Set, spesso Meta propone questa funzione per ampliare il pubblico se pensa di trovare risultati migliori altrove. Ma in una campagna post-acquisto vogliamo rimanere “chiusi” solo su chi ha già acquistato. Altrimenti non avrebbe più senso parlare di post-purchase e torneremmo a un pubblico misto (nuovi e vecchi utenti insieme).

Questa configurazione di base è cruciale. Se la si sbaglia, ci ritroviamo a mostrare un annuncio di ringraziamento o di sconto fedeltà a persone che non hanno mai visto il nostro brand. Invece, vogliamo creare un messaggio esclusivo, quasi personale, per chi ci ha già dato fiducia.

E i Settaggi di Budget? Occhio al 5% (circa)

Quando penso a un post-acquisto, immagino qualcosa che non richiede un budget esagerato. Non parliamo di un pubblico ampio, quindi non ha senso stanziare cifre enormi. Un suggerimento frequente è destinare circa il 5% della spesa pubblicitaria giornaliera a questa campagna. Naturalmente, la percentuale può variare a seconda del tuo volume di vendite: se vendi migliaia di prodotti a settimana, potresti voler salire un po’ e testare di più. Se vendi cinquanta pezzi al mese, potresti perfino scendere sotto il 5%.

Il vero vantaggio è che, proprio perché il budget è ridotto, non devi suddividerlo in tanti ad set diversi. Un approccio lineare è quello di utilizzare una CBO (Campaign Budget Optimization) con un singolo ad set (quello contenente tutti gli acquirenti degli ultimi 180 giorni, come abbiamo visto). Poi, all’interno di quell’ad set, inserisci 3-5 annunci. Sembra poco, ma può bastare. Se la dimensione del tuo pubblico è limitata, non ha senso fare troppi spezzettamenti e testare in modo super-frammentato.

Pensa così:

• Hai un solo ad set.
• Metti 3, 4 o 5 creatività diverse (con copy differenti, formati diversi, ecc.).
• Lasci decidere all’algoritmo di Meta come distribuire il budget su quegli annunci in base alle performance.

Non ti preoccupare se uno o due annunci ricevono più spesa degli altri: Facebook/Meta tende a investire dove intuisce ci siano maggiori possibilità di conversione. Certo, qualcuno potrebbe dire: “Ma così non testo in modo scientifico.” In un pubblico ridotto, i test super-strutturati rischiano di non raccogliere abbastanza dati per arrivare a conclusioni significative. Molto meglio lasciare un po’ di libertà all’algoritmo.

Angolazioni: Come Convincere Chi Ha Già Comprato

Parliamoci chiaro: se qualcuno ha acquistato da te, non ha più i dubbi “Ma sarà un buon prodotto? Avranno un’assistenza adeguata?” Queste obiezioni sono già superate. È inutile continuare a insistere su garanzia e rimborsi se la persona ha già speso dei soldi. Quello che devi fare è puntare sulle leve emotive e razionali giuste per un cliente esistente. Alcuni spunti:

1. Sconto di Ringraziamento

   • “Grazie per averci scelto: ecco un codice del 20% per il tuo prossimo ordine.”
   • Puoi parlare di “Offerta Esclusiva per Clienti Fedeli,” oppure “Il Nostro Regalo per Te.” L’importante è dare la sensazione di un premio speciale.

2. Presentazione di Nuovi Prodotti o Collezioni

   • Se la tua azienda lancia qualcosa di nuovo, perché non mostrarlo subito a chi ha già comprato? Quelle persone potrebbero essere le prime a riacquistare, specialmente se si fidano del marchio.
   • Molti brand di moda fanno così: prima di pubblicizzare le nuove collezioni a tutti, le mostrano a chi ha già comprato per invogliarli a fare un altro acquisto.

3. Cross-Sell e Upsell

   • Se sai che chi ha acquistato “Prodotto A” potrebbe aver bisogno anche di “Prodotto B,” comunicalo chiaramente in un annuncio dedicato. Per esempio: “Ami i nostri shampoo? Prova anche il balsamo abbinato per un risultato professionale.”
   • Oppure, se la persona ha preso la versione base del tuo software, potresti offrire una versione premium o un modulo aggiuntivo.

4. Campagne di Stock-Up (Riassortimento)

   • Perfette per chi vende consumabili: creme viso, integratori, cibo, ecc. Se il prodotto finisce in un mese, ha senso proporre un reminder per riassortire con un piccolo incentivo. Qualcosa tipo: “Hai quasi finito il tuo integratore? Non restare senza! Rinnova la scorta e risparmia il 10%.”

5. Regali per Altri

   • “Hai apprezzato la nostra candela profumata? Sorprendi qualcuno di speciale regalandogliela!”
   • Si punta sull’effetto passaparola: chi ha comprato per sé, a volte è felice di regalare lo stesso prodotto ad amici e familiari.

Ognuna di queste angolazioni si basa su un concetto semplice: non stai più convincendo qualcuno ad acquistare per la prima volta, ma stai ricordando o ispirando un nuovo acquisto a chi già ti conosce. In fondo, se uno è contento del prodotto, perché non dare un buon motivo per riprendere la carta di credito?

Esempi di Copy e Creatività: Facciamone Qualcuno

Per essere chiari, vediamo qualche testo ipotetico. Mi piace mantenere il copy breve per il post-acquisto, perché la fiducia è già consolidata. Non serve un poema introduttivo. Basta un gancio (hook) e un invito all’azione chiaro.

1. Nuova Collezione con Urgenza

   • Testo Principale (Primary Text):
     “Abbiamo lanciato una nuova collezione che sta già andando a ruba. Non perdere il tuo pezzo preferito!”
   • Headline:
     “Nuova Collezione 2023 – Disponibile Ora”
   • Descrizione:
     “Scopri prima degli altri e approfitta dei pezzi limitati.”

   Qui enfatizziamo la novità e la scarsità (“pezzi limitati”). Se la persona ha acquistato in passato, probabilmente è interessata alle novità.

2. Cross-Sell (esempio moda mare)

   • Testo Principale:
     “Ti stai godendo il nostro nuovo bikini? Abbiamo aggiunto una linea di copricostumi coordinati per completare il tuo look in spiaggia!”
   • Headline:
     “Completa il Tuo Outfit Estivo”
   • Descrizione:
     “Fai brillare il tuo stile – dai un’occhiata alle novità.”

   Uso un tono colloquiale e punterei su un’immagine dove si vede il bikini già acquistato, più il copricostume in abbinamento, perché così la cliente capisce subito che c’è qualcosa di nuovo da abbinare.

3. Sconto di Ringraziamento

   • Testo Principale:
     “Grazie per aver scelto la nostra linea baby! Ecco un codice sconto del 15% per accompagnarti nel tuo prossimo ordine.”
   • Headline:
     “Il Nostro Regalo per Te”
   • Descrizione:
     “Usa il codice GRAZIE15 al checkout. Siamo felici di averti nella nostra famiglia!”

   Il copy esprime gratitudine e sottolinea l’esclusività dell’offerta. La creatività potrebbe essere un banner semplice con la scritta “-15% per il tuo prossimo acquisto,” magari con un’immagine tenera legata al mondo baby.

4. Stock-Up (esempio haircare)

   • Testo Principale:
     “Hai già finito il tuo shampoo preferito? Non restare senza la tua chioma da favola: rinnova la scorta e ricevi un mini omaggio!”
   • Headline:
     “Rinnova il Tuo Shampoo”
   • Descrizione:
     “Per capelli sempre luminosi e sani.”

   Qui sfruttiamo l’idea che chi ha acquistato shampoo o balsamo potrebbe averli terminati o quasi. E allora scatta l’invito a riacquistare con un piccolo omaggio (può essere un campioncino o altro).

5. L’Idea Regalo

   • Testo Principale:
     “Ami il nostro set di tazze personalizzate? Sorprendi una persona cara con un regalo unico e crea un ricordo indelebile!”
   • Headline:
     “Regala un Sorriso”
   • Descrizione:
     “Personalizza subito la tua prossima tazza e fai felice qualcuno.”

   Pochi fronzoli, un messaggio diretto. Se il cliente ama già il prodotto, probabilmente è felice di farlo scoprire a qualcun altro.

Mini-Checklist per le Creatività

• Mostra il prodotto: Non servono grafiche complicate, meglio far vedere subito cosa c’è di nuovo o quale abbinamento suggerisci.
• Mantieni coerenza di brand: Usa lo stesso stile visivo e tone of voice che usi di solito, così la persona riconoscerà il tuo marchio senza esitazioni.
• Enfatizza l’offerta (se presente): Se c’è uno sconto o un omaggio, evidenzialo in modo chiaro. Niente mezze misure, un bel “-20%” funziona molto meglio di un testo timido.
• Accenno di urgenza: Se il contesto lo consente, aggiungi frasi tipo “Quantità limitate” o “Solo per i prossimi 3 giorni.” L’idea di perdere un’occasione spinge molti utenti ad agire subito.

Facciamo Due Chiacchiere su Ads Manager: Impostare la Campagna

Ora che abbiamo visto i principi, come si fa in concreto su Ads Manager?

1. Crea una Nuova Campagna

   • Seleziona l’obiettivo “Vendite” (Sales).
   • Evita la versione “semplificata,” optando per quella “manuale.” In questo modo hai più controllo.

2. Imposta un Nome e la CBO

   • Nella sezione di configurazione della campagna, attiva il CBO (Campaign Budget Optimization).
   • Metti il budget totale giornaliero o il budget a vita (a seconda di come preferisci gestire la spesa). Se hai deciso di destinare circa il 5% del tuo budget pubblicitario totale, imposta qui quella cifra.

3. Crea il Tuo Ad Set “Post-Purchase”

   • Come “Conversion Event,” seleziona “Purchase.”
   • Scorri fino alla sezione “Pubblico”: cerca le Custom Audience che abbiamo creato (acquisti negli ultimi 180 giorni + lista clienti caricata). Aggiungile entrambe.
   • Lascia perdere restrizioni di età o genere. Lasciale ampie (18-65+).
   • Disattiva “Advantage Custom Audience” (o simili voci) per evitare che Meta allarghi il pubblico.
   • Non aggiungere “dettagli sul targeting” (interessi, comportamenti): ci interessa avere tutti i clienti precedenti.

4. Scegli il Posizionamento

   • Per semplificare, seleziona “Posizionamenti Automatici.” Se vuoi, puoi fare test su posizionamenti specifici (es: solo Feed, solo Stories), ma per un pubblico ridotto di retargeting di solito gli Automatic Placements funzionano bene.

5. Configura 3-5 Annunci all’Interno dell’Ad Set

   • Ciascun annuncio avrà il suo copy, la sua immagine o video.
   • Collega la tua Pagina Facebook e il tuo Account Instagram (se vuoi pubblicare su IG).
   • Per ogni annuncio, scrivi il testo principale, inserisci un titolo (headline) e una descrizione (opzionale), poi carica la creatività (immagine o video).
   • Controlla la CTA (pulsante): di solito “Acquista Ora” o “Scopri di più,” a seconda dell’obiettivo.
   • Attenzione a disattivare la spunta “Annunci di più inserzionisti” (Multi Advertiser Ads), se presente, per evitare che Meta mischi la nostra creatività con altre categorie.

6. Pubblica e Monitora

   • Una volta creati i tuoi 3-5 annunci, avvia la campagna.
   • Tieni d’occhio la frequenza (Frequency): se vedi che il pubblico è piccolo e la frequenza sale troppo (es. 5, 6, 7), potresti rischiare di “stancare” le persone. In quel caso, ruota nuovi annunci o diminuisci un po’ il budget.

Domande Frequenti

1. Devo creare una campagna diversa per ogni “angolazione”?
   • Di solito no. Se hai un pubblico relativamente piccolo, puoi mettere più annunci (ciascuno con un’angolazione diversa) nello stesso Ad Set. CBO penserà a distribuire il budget in base al migliore rendimento.
2. Come stabilire la durata ideale della campagna?
   • Dipende dal numero di ordini che hai: se il pubblico è costante (hai vendite ogni giorno), potresti lasciare questa campagna sempre attiva. Se invece vendi saltuariamente, potresti attivarla a ridosso di lanci specifici o in determinati periodi dell’anno (Natale, Black Friday, ecc.).
3. È necessario uno sconto?
   • No, non per forza. In alcuni settori si preferisce non scontare per evitare di sminuire il valore percepito. Al posto dello sconto, puoi offrire un bonus (tipo un prodotto extra), la spedizione gratuita o l’accesso anticipato a una nuova collezione.

Un Piccolo Riassunto Pratico

• Imposta una campagna “Vendite” con CBO, budget circa 5% di quello totale.
• Crea un singolo ad set con all’interno tutte le persone che hanno comprato negli ultimi 180 giorni, più la lista clienti caricata.
• Nessun limite di età o genere, niente interessi aggiuntivi. Disattiva l’ampliamento del pubblico.
• 3-5 annunci: ringraziamento + sconto, presentazione nuovi prodotti, cross-sell, reminder di scorta, idea regalo.
• Creatività e copy brevi: meno spiegazioni, più invito diretto all’azione.
• Monitora i risultati: se la frequenza supera 3 o 4 e i costi di conversione iniziano a salire, valuta di aggiornare le creatività.

Conclusioni

Le campagne post-acquisto funzionano spesso come un modo rapido per incrementare il valore del cliente (Customer Lifetime Value). Se un’azienda si concentra solo sull’attrarre nuovi clienti, si perde un grosso potenziale di profitto. Tante volte, è più semplice far comprare di nuovo chi già conosce e apprezza il tuo marchio che convincere uno sconosciuto a fidarsi di te. Se ci pensi bene, è come coccolare un amico che ti ha già fatto un favore: un piccolo gesto di riconoscenza – uno sconto, un prodotto nuovo in anteprima – lo rende ancora più propenso ad aiutarti un’altra volta.

Alcune riflessioni finali: non bisogna esagerare. Se un cliente si sente bersagliato da e-mail di ringraziamento, poi SMS di ringraziamento, poi annunci su Facebook di ringraziamento, rischiamo di ottenere l’effetto contrario. Un pizzico di buon senso è sempre fondamentale. E se vedi che la campagna post-acquisto non produce i risultati sperati, poniti alcune domande: il prodotto è piaciuto davvero? Hai trasmesso il messaggio giusto? Hai proposto qualcosa di coerente con il primo acquisto?

Alla fine, la gioia di creare una campagna post-acquisto sta proprio nel fidelizzare le persone che già ci hanno dato fiducia. Fare marketing non è solo “vendere,” ma anche creare relazioni durature. E una campagna di questo tipo è uno strumento perfetto per dare il giusto segnale: “Ehi, ci interessa la tua soddisfazione e vogliamo offrirti qualcosa in più.” Se lo fai con autenticità e un tocco di creatività, avrai un pubblico più fedele e, cosa non da poco, maggiori vendite nel medio lungo periodo.